¿Cuántas veces has entrado en una tienda a comprarte un móvil y has salido de ella con móvil, funda, plástico protector y targeta SD extra? Hablamos de cross selling.

El cross selling es una técnica de marketing que consiste en ofrecer al consumidor un producto relacionado con el producto principal, haciendo su experiencia de compra redonda. No hablamos de vender algo innecesario (si el comprador final así lo percibe, le habremos perdido como cliente), sino de ofrecerle la mejor experiencia posible en cada transacción que realice. Se trata de hacerle sentir que sabemos lo que realmente necesita y que nosotros podemos dárselo. Al ofrecerle más productos relacionados, el cliente tendrá más necesidades satisfechas cubiertas, lo que supone mayor valor añadido.

¿Qué es la venta cruzada en el mercado inmobiliario? 

Básicamente es un servicio añadido que ofrecen las compañías que saben hacer bien su trabajo. Así, cuando el mercado del Real Estate busca ir más allá para satisfacer las necesidades de su cliente, el cross selling se convierte en una herramienta indispensable capaz de detectar nuevas oportunidades de negocio directa o indirectamente relacionadas con sus clientes. Si sabemos que nuestro inquilino de corta estancia está de viaje de negocios, podemos ofrecerte una reserva de alquiler para la sala de reuniones del inmueble, o facilitarle proveedores de servicios tipo Glovo o Cabify, por ejemplo. 

Ya no vale aquello de cerrar un alquiler o venta e ir a por otra transacción. Demasiado esfuerzo para una sola negociación. La clave está en ofrecer servicios cruzados en el sector inmobiliario para “ayudar” al inquilino a darle el mejor servicio posible. 

¿Cómo hacer cross selling en el sector de las inmobiliarias?

Lo tenemos claro: el property manager en el Real Estate debe ser capaz de utilizar estrategias que consigan acuerdos múltiples a través de cada cliente. Pero ¿qué estrategias de cross selling son las que debe tomar en consideración un gestor inmobiliario? 

Por una parte, lo que un cliente busca al comprar o alquilar una vivienda es que su gestor inmobiliario le aporte soluciones, por lo que éste debe ser capaz de obtener datos valiosos de su inquilino que le permitan saber de sus necesidades y deseos a corto, medio y largo plazo.

Además, si conocemos mejor a nuestro cliente, podremos ofrecerle servicios de gestión y mantenimiento personalizados, ya sea en el caso de un alquiler vacacional de corta estancia o de inmuebles residenciales en alquiler o venta. Usar una aplicación como Proptex como canal de comunicación directo con el gestor permitirá tener acceso, por ejemplo, a la información más relevante del edificio, a todos los eventos que se sucedan en él o al propio contrato.  

Queda claro, pues que una buena experiencia del cliente va más allá de una buena venta. Y el cross selling en el Real Estate puede suponer no sólo captar nuevos clientes sino fidelizarlos. Así, el gestor inmobiliario conseguirá, por consiguiente, posicionar su compañía.